先行剤は、大豆の生育期に使用できる画期的な剤ではあったものの、難防除の帰化アサガオに対しては、先行剤だけでは必ずしも十分とは言えない状況でした。そこまで現場が困っているのだったら今回は、少しくらい薬害症状が強く出ても効果を優先すべきだと考えました。

営業としては、正直、薬害症状が出る薬はすごく売りにくいんですけどね……（笑）

でも、ウチの営業は自分達で現地試験にも取り組んでくれるから、自分の言葉でお客さまにメリット・デメリットを説明できる。それだけ、開発に携わっている私たちは営業のみなさんのことを信じているんです（笑）

ありがとうございます。でも、薬害症状が強くても……って、画期的ですよね。

一般的な企業なら消極的になるのが当たり前だと思うので、チャレンジングな丸和でなかったら実現できなかったと思います。うれしかったのは、社内でサポートを得られただけでなく、国や県の公的試験機関が「薬害症状が強くても大豆の収量安定のために必要だ」とプロジェクトを組んでくれたこと。アタックショット乳剤が、対外的に初めて認められた瞬間でした。

思い切って聞きますが、クレームとかはありましたか？

結論としてはお客さまへの説明不足が要因だったのですが、「良い剤だと聞いていたから勧めていたのに、期待していた効果が出ないじゃないか！」と小売店の社長さんからクレームをいただいたことがありました。翌年は、そのお客さまと一緒に薬剤を散布して、ちゃんと製品の特性に納得していただけたので、良い関係性が続いています。ただ売って終わりじゃないのも、現場第一主義の営業活動をしているからこそだなぁ、と改めて感じました。

私も現地試験に協力してくださった農家さまとは、数年来にわたってお付き合いが続いています。自社の施設内だけでなく、現場で農家さまの声を聴きながら開発できるのは、開発者にとって最高の環境です。

開発の仕事に必要なことってなんでしょうか？ちなみに、営業に必要なのは「お客さま目線」だと僕は思っています。もちろん営業なので数字に対するこだわりは大事ですが、丸和に入社する方には、まずはお客さまの気持ちを優先してほしいですね。

開発も「お客さま目線」が土台となりますが、そこに付け加えるとすれば「好奇心」と「自己表現」かな。「他社がやっていないなら自分で実現しよう」という自己表現の気持ちは、私たちに絶対必要です。茨城県の阿見にある開発センターも移転して機能拡張しました。今まで以上におもしろい仕事ができそうです。